日本ペットフード株式会社 様

コロナ禍によって在宅時間が増えたこともあり、日本のペットフード市場は確実に規模を拡大させている。
60年ほど前、国内にこのペットフード市場を切り開いたのが、現在の日本ペットフード様である。同社の発売したドッグフード「ビタワン」が日本初のペットフードであった。

以来、同社はペットフードの研究・開発・販売を続け、代表的なものに、ロングセラーのビタワンのほか、コンボ(犬・猫用)、スイミー(鯉用)、ラビットフード(ウサギ用)、エンゼルBreak(カメ用)、犬・猫用機能性フードビューティープロなどがある。

--「犬、猫はもちろん、金魚、ウサギ、カメなど、ペットフードの総合メーカーです。静岡県にペットフード専用の自社工場と研究所があります」と、営業本部 マーケティング部 アシスタントゼネラルマネージャー 津々樂仁美 氏は説明する。

同社の企業理念は「私たちは心のふれあいを大切にし、ペットフードを通して家族とペットの生活に、憩いと潤いを提供します。」というもの。ペットに関わる産業を「心の産業」ととらえているのである。

--「私たちは提供しているペットフードの味に絶対の自信がありますので、ペットには必ず食べてもらえるものと確信しています」と、津々樂氏は断言する。

静岡の研究・開発部門では多数の犬と猫と小動物たちがスタッフとして活躍しており、試食を重ねながら製造している。それら犬と猫にそれぞれ名前をつけて可愛がっているほどだ。

--「ところがこの業界の大きな特徴の1つに、ペットフードを食べるペットと、買い手であるお客様(飼い主)が異なるということがあります。ペットはものを言うことができません。当社はお客様視点に欠けているのではという不安がありました」(津々樂氏)

そこで同社が着手しようとしたのが、買い手である顧客像の明確化であった。それまで顧客像は、性別や年代別等に分類しているものの、収集したデータを有効活用できてない面もあった。
ペットに焦点を当てるのではなく、購入者である飼い主に焦点を当てること。これは同社にとっては極めて大きなチャレンジであった。

--「お客様像をクラスター化して、商品開発やお客様アプローチに活用したいと考えていました。パーソナライズです。それを商品開発や販売戦略に活かしていきます」と津々樂氏はゴールを語る。

この作業で不可欠となるのがデータ分析だ。しかし、同社にはデータ分析の経験者も専門知識を持っている社員も少なく、専任の担当者もいなかった。ここで白羽の矢が立ったのが、営業本部 マーケティング部 リーダー 齋藤 洸 氏であった。齋藤氏は小売や卸などの流通を経験しており、購入者に接したことがあった。顧客視点を持っている数少ない人材であった。
購入者に接したことはあっても、やはりデータ分析の経験も知識もない。統計解析の勉強に着手すると同時に、データ分析にはITの力が不可欠として、ITツールの候補選びに着手した。

データ分析用のツールは極めて豊富に提供されている。最も身近なのがエクセルだが、クラスター分析には機能不足であった。OSSのRやPythonなどの言語もあるが、柔軟性は高いものの、プログラミング経験のない齋藤氏にはハードルが高かった。

専用ツールとしては帳票系、RDB系、さらにはエンタープライズ仕様など多くの種類が用意されている。ここで最適なゾーンに入っていたのがIBM SPSS Modelerであり、それをOEM製品として提供している日立ソリューションズ東日本の『uniSQUARE ML』であった。

--「当社の分析ニーズに即したツールを特定できましたが、今度はそれを販売しているパートナー企業の選定が必要になりました」と、次のステップを齋藤氏は説明する。

同じ製品を販売する代理店でも、価格や提供するサービス等が各社で準備されていて全く異なる。
専門の分析技術者を派遣するサブスクリプションサービスになると高額で費用対効果を考えると即決はできない。齋藤氏はスタンドアローンによる買取契約ときめ細かなサポートを望み、これに対応しているのが日立ソリューションズ東日本であった。

--「『uniSQUARE ML』であれば、データ分析の経験や専門知識がなくても、ゴールさえ分かっていれば成功できると判断しました。さらに日立ソリューションズ東日本は営業もSEも説明が丁寧で初心者でも分かりやすい。製品も企業も信頼することができました」と、齋藤氏は選定の理由を語る。

『uniSQUARE ML』導入による大きな効果として、商品購入者である飼い主を視野に入れた活動ができるようになったことがある。
例えば、商品企画の会議では、どのクラスターをターゲットにするか明確にして議論できる。販売戦略でも、どの顧客層にどのようにアプローチしていけばいいかを、具体的な数字データをベースに話し合うことができるようになった。

--「『uniSQUARE ML』は何倍とか何パーセントとか、解析数値が明らかにされます。その数字をベースにして議論するようになりました。これは当社にとってとても大きな変化だと思います」と『uniSQUARE ML』導入の効果を齋藤氏は語る。

顧客目線になったこと、数字をベースに議論できるようになったこと。これらは風土改革といってもいいかもしれない。

--「目に見える効果としては業績アップがあります。『uniSQUARE ML』導入後にビューティープロのリニューアルがあって、その際にどの層を狙うのかターゲットを明確にしました。2021年のリニューアル後、市場売上データにおいて2期連続二桁成長を達成しています」と津々樂氏は業績アップを認める。コスト削減にも貢献している。

--「社外の調査機関に頼むと、1回の分析で数十万円が必要になります。『uniSQUARE ML』を利用すると分析の度に費用を支払わずに済みますし、切り口を換えて何度でも分析ができます。これは『uniSQUARE ML』を購入して本当に良かった点です」と津々樂氏も齋藤氏も笑顔を見せる。