SCMデータと営業活動情報の連携でリテール&CPG業界の
業務改革を実現
市場環境が激変するCPG(消費財)業界では、従来の営業施策だけでは配荷拡大は望めません。店舗施策を変革し、フィールド業務を支援するCRMの導入で「営業DX」を実現する事により投資効果の最大化が望めます。
さらに、営業活動情報をSCMに取込む事で、安定需要と売り上げ予測の情報を組み合わせ、確度の高い需要情報が生成され在庫の最適化と供給計画立案がより精緻に実現可能になります。DX時代のCPG業界業務改革を支援するソリューションをご提案します。
(1) 営業部門からの販売計画の精度が低い
販売目標や予算が重視され、計画と実績に大きな乖離があり、SCMや製造部門では独自に需要予測をして補っている
(2) 顧客担当の営業員のスキルにばらつきがあり、活動状況の把握が困難
SFAを導入するも入力の負担からデータ蓄積が進まず、分析改善につながっていない
(3) 配荷計画と配荷実績のGAPに悩んでいる
自社商品と他社商品の陳列シェアが正確に把握できず、競合との差が把握できない
(4) 受注の急増急減にそなえ安全在庫の水準調整や製造部門の追加生産で対応
在庫を常に多く保有し、棚卸資産の増加や急な生産調整など、負担が大きく利益率が低下している
(5) プロモーション効果の測定が進まない
新製品の店頭露出がどこまで進んでいるのか、店頭訴求力が分からない
『CRM(シーアールエム)顧客管理ツール Consumer Goods Cloud(コンシューマ グッズ クラウド)』を紹介します。
「Consumer Goods Cloud」は、Salesforce(セールスフォース)社が開発した顧客管理ツール「Salesforce」上で稼働する、CPG業界向けのクラウドサービスで、CPGメーカのフィールドセールスや本部を支援する 機能が一つのプラットフォーム上で提供されています。
本部と店舗担当のラウンダーのコミュニケーションをサポートしブランド・チェーン毎の販売計画と実績、アクションなどをタイムリーに共有します。店頭活動支援として、店舗巡回ルートの自動立案や、店舗の売り場に対するタスクのテンプレートを提供し、適切な店頭実行管理をモバイル端末で支援します。特に重要な配荷状況については、リコメンドや店頭写真を解析するなど、フィールドの営業員の手間を軽減して、実績トレースが行えます。また、計画と収集された実績の可視化や分析を行うテンプレートを用意し、ダッシュボードでの把握やCRMと連動した解析を行うことで、GAP(ギャップ)分析にとどまらず改善策の検討が容易に行えるなど、CPG業界の営業活動を強力に支援します。
日立ソリューションズ東日本はscSQUARE(エスシースクエア)というブランドで需給調整から供給計画までを広くサポートするSCP(サプライチェーンプランニング)ソリューションを開発・販売しております。1,000社を超える企業のSCM部門や生産管理部門で広くご利用頂いております。
(一般的に)需要予測では出荷実績データが使われます。2年以上の過去の出荷実績データから統計予測手法を用いて未来の出荷見通しを予測します。季節性やトレンドなど精度良く予測する一方で、売上を左右するキャンペーンや配荷などの実績や将来見通しはほどんどのケースで利用されていません。(このため、予測された出荷見通しにバッファとなる)安全在庫を多く持ち、欠品を防ぐなどの意志入れが人手により実行されます。
もし、この配荷状況(エンド棚の確保)やキャンペーンの情報が取り込めればさらに精度の良い計画を組むことができ、余分な在庫を持たず、効率の良いサプライチェーンを構成することが可能になります。しかし、残念ながら(これらのデータの)入手の手間や定量化などの(作業)負担から、過去実績データだけを使った販売計画立案が作成されているのです。
営業活動情報がタイムリーに(精度良く)収集されることで、SCMの精度は飛躍的に向上します。販売チャネル、店舗ごとに、売価の実績に加えて今後の見通し配荷(計画と配荷)の実績、(定番棚)エンド棚の獲得計画チラシの配布(やポイント加算)などの各種販売促進活動の状況営業活動の実績とその計画がConsumer Goods Cloud(コンシューマ グッズ クラウド)により収集されます。
さらに、マーケット部門で管理するTVCM等の配信実績と計画であるGRP(ジーアールピー)を組み合わせることで、需要予測にこれまで欠けていた(売上に大きく影響を与える)外部要因データが揃います。AI(エーアイ)による需要予測モデルも組合せ計画精度が向上し過剰在庫と欠品の調整負担から解放され安定して最適在庫をキープする需給調整業務が構築できます。
「RETAIL TECH JAPAN 2023」出展者ワークショップ(セミナー)にて、講演した内容がまとめられたPDF資料を請求することができます。
市場環境が激変するCPG(消費財)業界では、従来の営業施策だけでは配荷拡大は望めません。店舗施策を変革し、フィールド業務を支援するSFAの導入で「営業DX」を実現する事により投資効果の最大化が望めます。さらに、営業活動情報をSCMに取り込む事で、安定需要と売り上げ予測の情報を組み合わせ、確度の高い需要情報が生成され在庫の最適化と供給計画立案がより精緻に実現可能になります。
DX時代のCPG業界業務改革を支援するソリューションをご提案します。
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